保險代理人的數字化之戰：科技的價值是“賦能”還是“負能”？

近幾年，保險代理人一直在上演“大撤退”戲碼。9月19日，銀保監會發布《關于2022年上半年保險公司銷售從業人員執業登記情況的通報》顯示，截止6月30日，全國保險公司在保險中介監管系統執業登記的銷售人員570.7萬人，較2021年底下降了71.2萬人。

作為全球第二大保險市場，我國保險業七成保費來自人身險，而人身險保費中六成來自個人代理渠道。可以說，支撐壽險行業保費收入的核心力量便是保險代理人，而代理人的核心是收入問題，收入低是大量保險代理人上演大撤退的主要原因。

《2021中國保險中介市場生態白皮書》中提到，2021年代理人月工資6000元以下人群占40.03%，6001元至1萬元占比25.1%，10001元至20000元占比19.73%。中國平安今年中報稱，其代理人收入為7947元/人均每月，其他公司營銷員平均收入均低于此。以新華保險為例，其上半年代理人月人均綜合產能3840元。

隨著傳統保險時代的人海戰術消退，保險行業邁入改革深水區，數字技術對于保險行業的影響正在逐步加深。科技賦能保險業，不僅成了行業基本共識，更成了影響保險業和保險代理人轉型發展的關鍵變量。

面對行業的變革與科技的發展，保險代理人作為連接客戶與保險公司之間的重要紐帶，如何在這洶涌的數字化浪潮中乘風破浪？數字化能夠破解保險營銷困局？未來數十年，能夠與保險行業保持步調一致，持續健康發展的保險代理人應該具備怎樣的能力？

困局：保險代理人“留存”、“增員”難

公開數據顯示，保險行業的營銷員在2019年達到頂峰，突破900萬人大關，其中壽險營銷員在2019年達到了765萬人，此后開始一路下滑，2020年壽險營銷員704萬人，2021年壽險營銷員458萬人，到今年6月壽險營銷員僅401.4萬人。

除了營銷人員的大量流失，保險行業的增員活動也遭遇滑鐵盧，呈現下滑趨勢。有業內數據顯示，2022年一季度，50余家中小保險公司增員人數累計不足10萬人，同比下降近六成。受此影響，上述公司的規模保費、標準保費均同步下降。

保險代理人的留存、增員難題除了受大環境影響，主要還是跟行業傳統的保險營銷制度有關。在傳統金字塔組織下，過多的銷售層級削弱了處于金字塔底層的一線保險代理人員的利益，還使得保險代理人在展業的同時面臨著增員等諸多壓力，保險營銷制度亟待變革與優化。當前，行業很多險企紛紛探索創新營銷模式，應對保險代理人的高脫落率。

以i云保為例，2016年i云保創新打造個人扁平化組織模式，通過組織架構扁平化、銷售利益最大化，去除層級利益，提升一線代理人收入。為了實現代理人個人價值和組織效益最大化，2020年，i云保優化扁平化組織模式，推出“星空計劃”，與傳統金字塔架構不同，在星空計劃的基本法制度下，星空團隊長不會損害團隊內任一代理人的出單利益，最大限度保證一線代理人利益，團隊成員通過各自特長分工實現個人最大價值。截至2021年，i云保 “星空計劃”共引孵化了1617個團隊，團隊成員共12567人。高級翌培經理平均年收入近12萬元，高級翌培總監平均年收入超25萬元，平臺保險代理人脫落率下降至10%、產值提高300%。

除了保險營銷制度的探索，近兩年，行業多家險企也在積極聚焦優增代理人、培養績優隊伍。但是，優增、績優隊伍的探索之路效果并不明顯。銀保監會的數據通報顯示，2022年上半年大專及以上學歷保險代理人數量為225.8萬人，較2021年底減少了20.7萬人，更少于2020年底的281萬。高中及以下學歷人員仍占據保險營銷員的大多數。

i云保創始人、CEO李哲認為，代理人的標簽不應該是低學歷、低素質、低產能、高流動性，保險行業的高質量發展,除了通過優增這一方式，更應該是通過行業共同努力，將保險代理人這一職業變成可培養、可賦能、有價值并且得到尊敬的職業。

以i云保為例，為了幫助星空團隊增員擴產，i云保推出了“恒星計劃”，通過廣告投放、流量渠道等方式獲得大量的新注冊用戶，同時進行畫像分析和意愿確認，之后為星空團隊長精準分配符合其特征、需求的準增援，從而獲得高效的增員支持。不僅如此，為了幫助保險代理人不斷提升專業能力和服務水平，i云保提供全方位的培訓支持。“制式培訓”、“產品培訓”、“大咖專欄”三種模式滿足不同需求，不管是精英小白，還是同業高手，都可在i云保找到適合自己的成長路徑，讓事業真正做到永續經營。

破局：數字化技術是機遇也是挑戰

當前，各大險企紛紛開啟數字化戰略布局，無論是成立科技子公司將科技與自身業務結合，還是借助于第三方合作推動科技賦能業務發展，數字化已經成為險企降本增效的重要手段和企業高質量發展的關鍵突破口。而隨著保險科技的發展，為保險代理人渠道賦能成為保險科技在行業的主要應用之一。

李哲表示，無論是留存還是增員，核心是解決代理人的收入問題，而解決辦法是要讓他們獲得銷售和獲客的能力，讓代理人可以獲得持續不斷的客戶資源，在行業持久的存活和發展。傳統的保險代理人在進入保險行業后獲客基本靠的是圈層，展業范圍非常有限，且在服務過程中也存在需求把握并不精準等局限性。

為了幫助保險代理人解決獲客難題，i云保基于其自主研發建立的“云圖智能數據中臺”，打造了“活水計劃”，該技術應用致力于在大數據層面促進消費者需求、保險產品保障和代理人轉化能力的融合，并從各個C端用戶平臺接入流量，有針對性地根據用戶個案需求，推薦合適的代理人進行觸達和服務，進而在社交端完成成交轉化。

同時，i云保還運用技術，為保險代理人提供智能核保、保單分析等工具，助力保險代理人促進交易的達成。據統計，通過對用戶需求的精準匹配，保險代理人出單率高于平均水平的3到5倍，科技的應用不僅有效提升了成交率，還大大縮短了轉化周期。以短險產品交易為例，轉化周期從之前的30到35天左右，縮短到了平均7到10天。

此外，i云保基于 “云圖智能數據中臺”所積累的4000+用戶標簽、3000+保險產品知識圖譜，實現了與保險公司的反向產品定制，為用戶提供個性化的保險產品。2021年，i云保聯合眾多險企攜手打造“熊保保”產品IP系列。該產品IP已覆蓋8大系列，涵蓋健康險、壽險、財險等多個險種，滿足消費者多元化需求，以幫助保險代理人通過更高用戶價值的產品實現輕松展業。

《中國保險代理人洞察報告》指出，科技賦能下的保險從業者普遍具有更精英、更年輕、更多源、客源更廣等特征，對于互聯網的熟悉，讓他們在從事保險產品營銷業務具備更高的科技工具使用優勢，更善于借助科技工具提高產能。

不過現階段科技賦能下的保險代理人的自身素質以及專業能力參差不齊，多數都難以滿足市場的健康發展要求。其次，現階段互聯網保險代理市場的服務體系尚不健全，其營銷模式更多的只是對傳統保險代理的場景遷移，個性化保險產品的條款難以制定，客戶自主性缺乏。

此外，保險科技的蓬勃發展可能會帶來技術性風險、數據與信息安全風險甚至誘發系統性風險。有必要在傳統保險監管中引入“科技型”監管，在監管體系的完善進程中，科技賦能下的保險代理人還需要加強職業規范，避免成為風險的“引發者”和“傳播者”。

與此同時，行業對于人工智能能否取代保險代理人的討論十分熱烈。一方面，保險代理人規模銳減，營銷員產能下降，另一方面，數字化技術對行業的滲透正在逐步加深，人工智能為行業打開了業務流程智能化的新局面。因此，有行業人士認為，盡管保險代理人在提供“有溫度”的服務方面更勝一籌，但整個代理人群體專業能力參差不齊，在專業知識的深度和廣度方面難以匹敵人工智能。那么在數字化轉型的背景下，保險代理人是否會被人工智能所取代？

李哲認為，“人工智能技術更適合應用于規律性、同質化、重復性且業務量大的流程，但保險行業是服務行業，保險產品的復雜性和非剛需性決定了保險代理人存在的必要性，保險銷售又是一個溝通交流、傳遞信任和責任的復雜工作，目前看來，人工智能不太可能取代保險代理人的全部工作。不過，人工智能雖然不能取代保險代理人，但卻可以解放保險代理人。“

以i云保利用人工智能技術打造的智能客服為例，截至2021年，i云保智能客服累計受理7 萬多通電話，在線為7 萬+用戶提過在線服務，累積超過100 萬次客戶服務應用，可替代超85％的人工客服場景，大幅提升了客戶服務效率。

數字技術為保險行業帶來重大變革，同時也對保險代理人的專業能力和服務水平提出更高的要求。未來，能夠在數字化世界中生存下來的保險代理人將是那些更善于“人機協作”的弄潮兒，是那些掌握足夠全面的專業知識和優秀素養的保險代理人，他們將作為提供專業化服務的保險顧問，通過運用一系列數字化工具，為客戶提供系統全面的保險規劃和人性化、個性化的服務。

免責聲明：市場有風險，選擇需謹慎！此文僅供參考，不作買賣依據。

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